Best alternative to negotiated agreement

협상이 결렬될 경우 취할 수 있는 최선의 대안. 줄여서 BATNA라고도 쓴다. 로저 피셔와 윌리엄 유리가 제안한 개념.

정의:

BATNA란 협상에 의한 거래가 존재하지 않는 상태에서 한쪽이 선택할 수 있는 여러 대안 중 가장 선호하는 것을 말한다. 자신의 BATNA를 안다는 것은 곧 시작될 협상에서 합의에 실패할 경우 자신이 앞으로 무엇을 해야 할지 또는 무슨 일이 일어나게 될지 알고 있다는 것을 의미한다. —p40, 협상 테이블의 핵심 전략

강력한 BATNA와 열등한 BATNA:

열등한 BATNA를 가지고 있거나 자신의 BATNA가 무엇인지 확인할 시간을 미처 갖지 못한 협상자는, 상대방이 아무리 형편없는 제안을 하더라도 거절하기가 쉽지 않다. 그리고 만약 자신의 협상 상대가 열등한 BATNA를 가지고 있다는 사실을 알아차리기라도 한다면, 불리한 입장에 놓인 측은 협상에서 거의 힘을 쓸 수 없게 된다. —p43

상대방의 BATNA를 확인하라:

상대방의 BATNA에 대한 정보를 얻을 수만 있다면, 당신에게 큰 도움이 된다. 그러나 그런 정보를 어떻게 얻을 수 있을까? 상대편 협상자는 자신의 BATNA가 매우 강력하지 않는 한 절대 말하지 않을 것이다. 어쩌면 자신의 BATNA에 대해 부풀려서 이야기할지도 모른다. 하지만 상대방의 여건을 파악하는 것이 가능한 경우도 종종 있다. 협상을 하면서 질문을 통해서도 상대방의 BATNA를 파악할 수 있지만, 그 전에도 다음과 같은 방법들을 활용하여 파악할 수 있다.

• 해당 업계의 현황에 대해 정통한 사람과 접촉한다.
• 해당 업계와 관련 있는 정기 간행물을 조사한다.
• 상대 회사의 연차보고서나 공공 기록을 검토한다.
• 상대 회사의 협상자나 다른 내부인게게 비공식적으로 물어본다.
• 당신이 상대방의 입장이 되어 상대편이 어떤 이해관계와 선호도, 욕구들을 가지고 있을지 생각해본다.—p46

상대방의 BATNA를 약화시켜라:

상대방이 협상 말고 선택할 수 있는 최선의 대안을 약화시킬 수만 있다면, 당신의 입장은 상대적으로 강화되는 것이다. 어떤 경우에는 상대방의 BATNA를 약화시키기 위해 직접적인 방법을 사용할 수도 있다. p47-48

대안이 전혀 없을 때:

협상을 통해 거래를 성사시키는 것 말고는 다른 대안이 전혀 없는 경우만큼 불리한 입장은 없을 것이다. 이런 경우 상대방은 마음대로 거래조건을 정할 수 있다. BATNA를 가지고 있지 못한 측은 ‘거래를 주도하는 사람’이 아니라 ‘거래를 수용하는 사람’이 될 수 밖에 없다. 만약 당신이 이런 위험한 상황에 처해 있다면 반드시 대안을 마련해야 한다. —p49-50